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電子商務中幾種常見的網絡推廣方法

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有時候會聽到朋友這樣講:我的產品不錯,但是沒有找到好的推廣方法。也會聽到面試的人員這樣問:你覺得付費關鍵詞和郵件營銷哪種推廣方法好。表情很 真誠,似乎告訴我他真不知道哪個好。這時候我特想說,你覺得饅頭好吃還是米飯好吃,但又覺得有失嚴肅,遂做短暫思考狀,然后從頭道來。

電商推廣:值得注意的12個小細節!

網絡推廣常用的方法在網上都能找到,是個很普及的知識。根據個人經驗來看,從方法來講大概有5種:

1. 付費關鍵詞推廣(有的簡稱PPC,有的簡稱SEM,為和SEO形成較大的差別,后文中我會用PPC)。就是在百度或Google購買關鍵詞進行推廣。

2. 郵件推廣(簡稱EDM)。通過向用戶發送電子郵件,讓用戶瀏覽到內容,吸引用戶點擊郵件內的鏈接。

3. 硬性廣告推廣(簡稱硬廣)。在綜合門戶或垂直類網站做廣告,就是一眼就能看出那是廣告那種圖片、視頻或文字的鏈接。

4. 網站聯盟推廣(簡稱CPS)。有點類似找個網絡分銷商,用手里有站長資源的公司幫你推廣,根據銷量分成。

5. 軟文推廣(包含SNS、Blog、BBS、微博、QQ群等一系列可能利用的平臺,簡稱軟廣)。之所以叫軟文推廣,是相對硬廣而言。看著不太像廣告像報道、像介紹的文字。

有的業內朋友可能會說SEO也是,個人以為SEO對本站下功夫多一些,相對被動一些,向外“推”的動作少一些,如果你說“友情鏈接”也是往外推,當然也是有道理的。

從目的來講大概分3種:營銷推廣、品牌推廣、營銷+品牌推廣。往往營銷推廣會起到品牌推廣的作用,但純粹的品牌推廣一般不考慮營銷的作用。營銷+品牌推廣一 般是網絡與線下相結合的推廣。泛泛的來說,營銷推廣考核的是流量或銷量,品牌推廣考核的是覆蓋面,即有多少人看到我的廣告了。

下面就5種網絡推廣方式簡單的說說:

1、付費關鍵詞推廣(PPC)。目前主流的值得你花錢的搜索引擎就是百度和Google。曾有個HRD跟我聊的時候說:買關鍵詞啊,這個簡單,花錢誰不會花,咱們說別的。

不知道這種想法是否代表了大部分非專業人士的想法,現在就說說,這個花錢不是那么簡單的。拋開怎么與搜索引擎公司交流,我們從公司角度來看,實施PPC的目 的是為了通過一些關鍵詞,引入目標流量(記住是目標流量,不是泛泛的流量,通過“艷照門”這個關鍵詞引入電商網站的流量基本沒什么用,只會浪費公司的帶寬 成本),引導流量轉化為注冊量或購買量。

于是就有了一個銷售漏斗的模型:流量 - 注冊量(必須注冊才能購買的電商網站要有這個參數) - 購買量 - 二次購買量,正常情況下,一定是數字越來越小,但公司肯定是希望流量的數據到二次購買量的數據差距越小越好。如何盡可能的縮小這種差距呢,這就是花錢購買 關鍵詞的學問了。關鍵詞分主詞和長尾詞,譬如公司主營產品是一系列的pad,確定了兩個關鍵詞:Ipad、Winpad,那么“Ipad多少錢”、 “Ipad哪里賣”這兩個詞就叫Ipad的長尾詞。一般情況關鍵詞和長尾詞的確定都是公司推廣人員和SE(搜索引擎)公司相關人員一起確定,推廣人員會把 推廣產品及目的與SE公司的人員溝通,SE公司的人員會幫助你調出相關的長尾詞,并進行推薦,當然這是SE公司的大客戶的待遇。如果不是大客戶,也可以通 過SE公司提供的關鍵詞工具去確定關鍵詞和長尾詞。通過關鍵詞工具可以看到每個關鍵詞和長尾詞一段時間內的搜索量,如果是SE公司注冊的客戶,還可以看到 關鍵詞的價格。

還拿上面的例子來說,搜索“Ipad多少錢”、“Ipad哪里賣”這兩個詞的用戶,搜索哪個詞的用戶購買的可能性更大呢,這 種判斷需要公司積累了一定的數據后才有可能去判斷。而影響這些用戶購買的因素包括:點擊“Ipad多少錢”進入公司網站的頁面內容(包含可能的引導)、產 品價格、網站產品的質量(包括瀏覽器兼容性、圖片及文字的美觀度)、網站品牌知名度等等。所以,通常做PPC推廣,考核引入的流量及每個流量的成本是最直 接的指標,注冊量及購買量只能根據經驗去預測,作為硬性考核指標的話會有問題。

2、郵件推廣(EDM)。做EDM推廣一般有兩種:自主推廣、與EDM公司合作。

自主推廣需要三個條件:一是郵件數據庫(得有郵件地址才能往外發啊);二是郵件群發技術,可不是指用foxmail或outlook給三五個人或者十多個人 的群發,而是數十萬封的郵件群發;三是與郵件服務商有比較良好的關系,譬如同一時間給3萬個@126的用戶發郵件,郵件服務商是肯定會知道的,如果沒有良 好的合作關系,它把你的郵件自動放在垃圾郵件夾,或者拒收。與EDM公司合作比較簡單,只要把本次推廣的目的講清楚就可以了,剩下的就是錢的事了。咱們來 重點看看與EDM公司合作怎么做吧。目前我知道的EDM公司比較少,似乎國內這樣的服務商也不多,做得不錯的有Epsilon和漢啟兩個公司。如果自己有 郵件數據庫,只做發送,大概每封郵件不到1毛錢;購買數據庫同時發送的花,每封郵件大概1-2毛。

EDM需要監控如下的數據(也可以說可以 監控的數據,但能否監控到就看公司的技術實力了):郵件到達率(起碼要超過90%,低于90%的EDM公司就不要合作了)、郵件打開率、郵件點擊率(打開 之后是否有點擊郵件里的鏈接)、注冊率、購買率。上面5個“率”都是越大越好,如何做大呢,和以下這些因素有關。

郵件到達率:與EDM公司有關,不作為考核推廣人員指標。

郵件打開率:從大的方面講,與郵件用戶的特征選擇及發送時間有關。從小的方面講,與“郵件的標題”和“郵件發送者”有關。譬如要做“衛生巾的促銷推廣”,可 是郵件用戶是個老爺們,基本可以肯定用戶看都不看直接刪除,當然可能也有部分老爺們會給自己的太太買,但概率就比發給適齡女青年小多了。和發送時間有什么 關系呢,研究發現一般辦公室人員9-10點郵件打開率會比其他時間要高,選擇在9點之前把郵件發到,打開率會高一些。那么郵件用戶的特征選擇誰來負責 呢,EDM公司,他們專門干這個的,掌握大量的郵件數據庫。“郵件的標題”和“郵件發送者”也很重要,標題含有促銷信息的效果要好一些,發送者是大品牌公 司的效果要好一些。

郵件點擊率:與郵件內容的制作有關。如果只是一張大圖片,一般郵件客戶端都不會顯示出來,等于空白。效果肯定沒有帶文字 的效果好,在沒有顯示文字的時候起碼看到文字,知道大概的意思,增加用戶點擊的可能性。同時制作的郵件內容一定要含多個鏈接,看用戶點擊哪個鏈接進入頁 面,用作以后研究用戶的習性。什么叫用戶研究,這就是其中的一個。

注冊率和購買率:影響這兩個參數的主要看網站(包括所銷售的產品)本身了。如果用戶特征選擇、發送時間、內容制作、標題設計等都符合基本要求的話,注冊和銷售效果不佳的話,那就要從網站自身找問題了。價格不合理?網站像山寨的?

3、硬性廣告推廣(簡稱硬廣)。這個理解起來比較容易,花錢買廣告位。用作營銷推廣的少,更多的用于品牌推廣。因為硬廣對用戶的針對性沒有其他營銷那么精準,但是流量夠大,覆蓋率就夠高,用于品牌推廣效果更好一些。

4、 網站推廣聯盟(CPS)。這種推廣模式除了百度和Google的網站聯盟,我所知道目前做的比較大的有三家:領克特、億起發、成果網。一般有兩種合作模 式:CPC即按點擊付費、CPS即按銷售付費。如果不是跟百度和Google合作,不建議跟另三家公司做CPC合作,如果沒有很好的技術支持,很難監控到 其作弊行為,效果不好。可以跟他們CPS合作,一般不太知名的電商網站,每個月可能都要交一定費用(或者一次性交完),是為了防止產品放上去沒有銷量,他 們就白維護了。大一些的電商網站,如京東、當當,可能就不需要這些費用了,只做提成合作即可。具體每個產品提成多少,由雙方來談。每個公司都有成熟的對接 后臺,用來監控交易量。從模式來講,這是非常好的一種推廣方式,聯盟網站會在成千上萬個網站展示你的banner,既起到了品牌推廣的作用,也達到了營銷 的目的。唯一的風險是聯盟公司為了擴大銷量,把你的產品放在了不該放的網站。譬如你做飲料銷售,結果它在一個頗為色情的網站放上了你的鏈接,這樣對品牌形 象是很有傷害的。但大一些的聯盟公司是不會這么做的。百度和Google也有聯盟推廣業務,很多個人站上就有這么一段,上有“百度推廣”或“Google 推廣”之類的就是這類推廣。有的是按銷售付費,有的是按點擊付費。這些都是個人站長在百度和Google主動去申請的。

5、軟文推廣(包含SNS、Blog、BBS、微博、QQ群等一系列可能利用的平臺)。這種推廣模式也比較常見,在互聯網不發達的年代,報紙上就很多這樣的軟文廣告。由專家講解頭發為什么會變白,然后又如何變黑,向你推薦藥產品或洗發產品就是這類推廣。

后記:那天周謙說,看了你的博文覺得你很大方。我心想認識這么多年了,怎么來這么一句,我大方嗎,沒亂花錢啊。就問什么叫大方,她說你把以往的經驗都寫出來 和大家分享,這就是大方。我了然。過后想想,為什么不呢。我大學的專業是化學工程,工作十多年來沒參加過任何培訓班,用到的專業知識基本都來自于互聯網。 如今能有機會把以往的經驗總結一下,和網友們分享,是一種樂趣,也是一種成就。有句話叫“取之于民,用之于民”,我這叫取之于網絡,回饋于網絡。

來源:本文由思享SEO博客原創撰寫,歡迎分享本文,轉載請保留出處和鏈接!
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